直播带货水军话术翡翠手镯直播视频公众号

主播：“哎呦喂，这个料子不错，种水好，冰冰的，卖多少？”货主：“8888”主播：“蒙谁呢？1000！卖不卖？”货主：“**（无语中）…1000赔死啦，看你也是懂行的，7500给你。”主播：“还敢还价？800！不卖拉倒！”货主：“这…（无比纠结的表情）…卖！今天就豁出去放个漏给你。”主播：“老铁们，800，仅此一次，要的扣1哈~要的扣1！这料子真心不错，雕工也很精美，喜欢的别走宝！”

以上这段对话来自于快手某个卖翡翠的直播间。

强势的主播，夸张的砍价，心疼的货主以及最后直播间的网友们对翡翠的哄抢，共同营造了一个翡翠直播电商的典型情景。

这样的场景几乎每几分钟就会重复一两次，被网友们买下的翡翠会通过加主播微信号付款并发货，没人买的翡翠则直接被主播过掉，继续推销下一款。

按照行规，他们每卖出一件翡翠，就能拿到10%的提成。

这些主播的工作时间一般从下午三点直播到第二天凌晨，地点大多是在云南边境城市瑞丽或是广东肇庆四会的翡翠卖场里。

每天的直播期间他们推荐的翡翠吊坠或玉镯少说也有上千件，也有的主播是组团直播的，两三个人轮番上阵，就能实现24小时不停播。

跟如今火爆的线上卖货相比，五六年前，翡翠行业的线下市场曾经遭遇过一波“寒冬”，甚至至今还未缓过来。

当时因为国内政策及经济环境发生变化，加上当时缅甸政府强势控制翡翠源头市场导致价格暴涨，提前透支了部分市场消费能力，翡翠玉石行业在2014年下半年开始转冷。

据《2014年中国珠宝行业消费数据报告》显示，2014年中国国内整个玉石市场销售额为150亿元，比前一年同比下降了25%。

毕竟我们这个行业赚的是消费者的“闲散钱”，当经济环境不好时确实会受到很大冲击。

其实早在2016年年中，翡翠玉石的直播电商就已经出现在广东四会和云南瑞丽的卖场里了。

最开始还是零散的个人主播尝试，随后逐渐发展成为公司或团队形式的直播电商。

有一项数据或许能让我们更直观地了解到直播给翡翠玉石领域带来的巨大影响力：

截止到2018年，珠宝配饰在淘宝“全球购”呈现大增长趋势，2018年成交同比增长3000%，尤其是来自缅甸的翡翠玉石，成交增速排名第一。

随着越来越多的人参与到直播卖翡翠中，这个行业里也出现了一些问题。

一、直播间里的猫腻

其实水军在直播行业已经不是潜规则了，2016年社交直播平台映客的投资人朱啸虎就曾谈过，直播间是存在机器人的，目的是为了鼓励新主播。

“这是运营的手段而已”，朱啸虎坦白地说。

不过在直播电商领域，水军可是用来赚取用户的真金白银的。

三哥曾进入快手上一个卖翡翠玉镯的直播间，一条种水质地一般的玉镯售价3万8，直播间里一位顾客听主播的介绍，犹豫了很久，最终却没有出手。

这时直播间里有一些网友就劝说：“是个漏，不买真可惜了”。

那位顾客回了一句：说可惜的朋友，怎么你自己不出手拿下呢？

你猜怎么着？那位顾客立马就被踢出直播间了……

这样的运营手段，也真是太直接了。

另外，也有主播利用一些擦边球的图片做视频的封面来吸引用户点击。

三哥想了想，中间那张图片还是打个码吧！

二、主播与货主的“表演”

目前为之，直播电商有两种情况，一种是店家自己当主播，直接售卖。

另外一种是主播只是代购方，货主另有其人。

相较来说，主播代购的模式在直播平台更有看点一些，当然，问题也会更多一些。

就像是三哥文章开头所展示的那段对话一样，完整的呈现了代购方与卖方砍价与还价的过程。

而且其砍价幅度之大，颇有某些网络游戏“一刀999级”那种夸张和**，这也是主播们获取用户信任的法宝之一。

在翡翠的源头缅甸，还有这样一个潜规则：

买方一旦还价，就意味着向卖方出价，而这时候卖方答应的话，买家就必须要买下这块玉石了。

否则很可能会招致围攻，毕竟在人生地不熟的国外，强龙也难压地头蛇。

因此尽管在外行人看来价格从几千上万砍到800这种现象很夸张，但其实在行业内的人看来，这也算是一种正常现象。

其实主播代购模式真正的问题是，主播与货主之间的微妙关系和利益纠葛。

一方面是主播与货主之间是否会联手套路用户，毕竟在屏幕的另一边主播与货主是可以在镜头之外交流的，关系相对也会更亲密一些，经常做直播的主播早就跟商户们都混熟了。

其实任何一个人（即使是业内行家）都不能只根据几张图片或一段视频来笃定一块翡翠的价格。

因为翡翠受到种水、色泽、雕工、寓意、薄厚等因素影响，可以说是“货差一分，价差十倍”。

而翡翠的光泽、底子的干净度、种水的好坏这几方面用图片或视频都是不太好判断的。

所以在直播间里，隔着屏幕观看翡翠主播的消费者是很难准确判断价格的。

他们如果在直播间有买玉石的冲动，就只能选择相信主播。

换句话说，他们其实是在赌主播的眼力以及人品。

而主播在整个交易链条中既是消费者的代购方，又是货主的促销员，所以他是可以双向收费的。

为了实现自己的利益最大化，不排除一些主播昧着良心评价翡翠的好坏，误导外行的消费者。

比如去年央视财经频道就曾曝光过一个典型案件：

一位自称是“赌石专家”的主播，在云南的一家玉石毛料市场里，帮助网友挑选能切割出高品质翡翠的原石。

该直播间里气氛异常活跃，频繁有人下单，还有人在直播间自曝致富经历，说自己买了一块几千块的石头，切开后都是高品质翡翠，因此赚了几十万。

结果警方调查发现，这个直播间拍摄的市场其实是出租屋里布置出来的假场景！

主播“赌石专家”甚至还雇佣多名缅甸人在直播间里面冒充摊主，然后自己再与假摊主讨价还价，自导自演给观众设局。

这样的套路虽然简单却非常有效，去年8月份，警方对这一案件收网时，一举抓获130多人。

三哥当时也曾给大家分享过相关案件详情《揭秘翡翠直播黑幕，小心把家底都赔光！》

另外，也有个别主播在翡翠玉石行业不够专业，或者砍价太狠导致货主急眼，最终爆发冲突，云南瑞丽的“姐告玉石市场”和广东四会的翡翠卖场里都曾发生过类似事件。

《惨烈！连续多起因翡翠直播引发的血案！太不值得了！》

当然，多数时候，主播和我们货主之间还是和睦相处的，做生意嘛，要以和为贵。

三、售后（退换货）怎么办？

这个问题在做代购的主播那里经常被问到，也有人在某直播平台的官方贴吧里发帖控诉主播，说卖的货无法退，主播直接回怼让他去举报。

这里就不得不提翡翠电商直播行业的一个“潜规则”了：一旦卖出，概不退换。

一些代购主播之所以不愿意退换，一方面说是有“行规”，另外一方面也是因为他们只做代购，并不是货主，所以退换流程无法完全保障。

另外还有一部分翡翠主播认为，顾客在购买时就已经讲好的不退不换，且自己又不是货主，所以坚决不退换，这样就不用承担责任。

近两年，随着直播行业的火爆，各种各样的人都来做直播，其中不乏一些根本不懂翡翠，素质非常差的人。

三哥曾听一名翠友吐槽过这样的事：

这位翠友在看直播时，被主播蛊惑，一时冲动拍下了一个翡翠挂件，最后付款时却后悔了。

买东西嘛，两情相愿的事，买卖不成仁义在，结果你猜怎么着？

那位主播居然恼羞成怒的骂这名翠友，口中脏话不断，还在直播间曝光了他的手机号，并号召自己的粉丝打电话骚扰他。

快手曾在去年年中推出快手小店，这个产品助力货主变现是完全没问题的，但对于这些做代购的主播来说，吸引力并不大。

因为他们只做代购环节，且更信任微信朋友圈，将用户导入个人微信号沉淀下来，还能在朋友圈发其他翡翠产品信息，提高复购率。

实际上，快手方面对于用户的私下交易是鞭长莫及的。

可见直播电商如果脱离了正规店铺的交易渠道，只寄托于主播代购的话，很容易产生**难的问题。

目前对于翡翠玉石直播电商的支持力度，各平台也是不一样的。

2018年4月，抖音曾整治下架了一批账号和标签，其中一个就有“翡翠赌石”，但快手上的翡翠直播却有很多。

而淘宝直播更是独立出来大力推广直播售卖模式。

据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示2018年淘宝直播的带货规模已经达到了千亿。

而淘宝直播带动成交排名最高的就是珠宝行业，这个行业有超过6成的店铺成交均来自直播。

今年3月腾讯直播也开始针对公众号内测，并于4月份小范围邀请部分微信公众号公测。

由此可见，这个行业里的互联网巨头玩家也越来越多了起来。

至于翡翠直播电商未来的发展趋势，淘宝直播在那份报告里还提到，“经过3年的积累，2019年将是商家直播的爆发之年”。

三哥认为，翡翠行业其实并不太需要像“口红一哥”李佳琦这样的网红来推销代言，甚至根本不需要主播经常出镜，因为主角是翡翠玉石本身。

这个领域的主播只要专业能力够强，能侃/砍（砍价）就可以了。

当然，随着商家直播逐渐爆发，代购类的主播除了选择与商家深度绑定，似乎也只有李佳琦这一条路可以走了。

未来，那些对玉石渠道没有强把控能力的主播，或许将会逐渐受到挤压。

但毫无疑问的是，翡翠直播电商的红利与黑洞，将在短期内共存。

而各大翡翠品牌也会继续借助直播电商的风口与网红经济的模式，在广阔的珠宝玉石市场中攻城略地。

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